「金持ちユーチューバー」として話題を振りまくYouTuberヒカル。
靴専門の通販サイト「ロコンド」とのコラボでは、動画公開から3日間で2億円を売り上げる影響力を見せつけました。
「ヒカル君の営業力ハンパない！」
「あのセールスの上手さが羨ましい！」
そう感じた方も多かったことでしょう。
そこで本記事では、今回の「ヒカル砲」をマーケティングの法則から分析。
靴が爆売れした理由を探りました。
「マーケティング30の法則」
中里圭（＠keinakazato7777）と申します。
僕がセールスパーソンにぜひおすすめしたい本があります。
「シュガーマンのマーケティング30の法則」という本です。
同書では「客がモノを買う心理的トリガー（引き金）」を30に分類。
その心理的法則をセールスに活かすことで、大きな成果を残すことができると解説しています。
「シュガーマンのマーケティング30の法則」要約【在宅副業のセールス・ライティング】
今回の一連の「騒動」もマーケティングにおいて例外ではありません。
靴が爆売れした理由も、この本に書かれている「30の心理的法則」から読み解くことができます。
「ヒカル×ロコンド」とは？
ヒカル砲の分析の前に、まず今回の経緯をまとめました。
動画をまだ見ていない、または見る時間がない方は読んでみてください。
経緯を理解している方は、目次から飛んでくださいね。
ロコンド社長と初交渉（2020/4/2公開動画）
ヒカル氏がロコンド本社を訪れて、同社の田中裕輔社長と初めて面会します。
面会の目的は「ロコンドのCMに出して欲しい」と交渉することでした。
しかし、いきなりCMの話を持ち出すのはハードルが高いと判断したヒカル氏は作戦を立てます。
まず自身が立ち上げたブランド「ReZARD（リザード）」とロコンドのコラボで靴を作ることを提案。
その話をまとめてから、靴の「ソールドアウト」を条件に、自身と芸人・宮迫博之さんをTVコマーシャルに出すことを提案したのです。
そして、そのもくろみは見事に成功。
靴が売り切れた後のCM出演の約束を取りつけました。
ロコンドのサーバーがダウン！（2020/4/3公開）
前日の動画公開と同時に販売された「ReZARD × LOCONDO」のスニーカーとスリッパ。
その反響を受けての緊急報告動画です。
販売開始後まもなく、アクセス集中でロコンドのサーバーがダウン。
サーバーメンテナンスに入るほどの大反響でした。
靴の売り上げは、販売開始から17時間ほどで4000万円以上。
サーバーがダウンしていなければ、さらに伸びていたでしょう。
動画の後半では、出来上がった靴の紹介をしています。
撮影日は販売より前なので、SOLD OUTに自信を見せるヒカル氏に対し、田中社長はまだ半信半疑といった様子です。
靴がSOLD OUT！ 3日で2億円！（2020/4/9公開）
ヒカル氏と宮迫氏がロコンド本社を訪問。
田中社長から靴の売れ行きの報告を受けます。
売上げは3日間で「約2万足」「約2億円」。
ほぼ完売状態ということで、田中社長も約束していた「ヒカル、宮迫のTVCM出演」を決断せざるを得ませんでした。
この動画ではこれまでに販売されていた「白」の靴に加えて「黒」の販売も開始。
さらに宮迫氏が歌うCM曲の歌詞と曲も公開されました。
そして最後、「黒SOLD OUTしたら（CMの）年契（年間契約）いきません？」とヒカル氏。
田中社長も「いいっすね」と答えて、黒バージョン売り切れ達成での「CM年間契約」が決まりました。
記録更新！6時間で2億円（2020/4/10公開）
前回の動画で「今度は大丈夫！」とサーバーに自信を見せていた田中社長。
しかしフタを開けてみれば、黒バージョン販売開始から20分ほどでサーバーがダウン。
売上げは1時間で6000万円、そして6時間で「2億円」を達成しました。
3日間で2億円の記録をあっさりと更新したのです。
この動画ではヒカル氏が宮迫氏の「テレビ復帰」についても語っています。
僕自身、共感できるところが多々ありました。
CM年間契約＆オフホワイト版発売！（2020/5/1公開）
6時間で2億円という驚異の売り上げを達成したことを受け、田中社長からCM年間契約の話が切り出されます。
契約書が手渡されたのですが、ヒカル氏から飛び出したのは次の言葉。
「社長、ボクたちお金じゃないんですよ」
呆然とする宮迫氏。
ヒカル氏の提案は、このCMギャラを原資にロコンドで販売する靴を「オール20％引き」（一部商品を除く）にしたら、というものでした。
社長は驚きながらも、もちろんこの提案を快諾。
宮迫氏も納得して期間限定で「20％引き」セールが開催されました。
そしてこのセールに合わせて靴の「オフホワイトバージョン」も販売開始されました。
ヒカル氏自身の分析は？
短期間で驚異の売り上げを記録した「Rezard × LOCONDO」のコラボ商品ですが、ヒカル氏自身も動画で分析しています。
4/9公開の動画（9分30秒あたり～）で、ヒカル氏が挙げた「売れた理由」は次の３点です。
- ロコンドのスピード感・信頼性
- 宮迫氏のエンターテインメント性
- 視聴者のワクワク感
この3点にヒカル氏自身の「影響力」が加わり、爆発的なセールスにつながったと語っています。
この3点は、先述した「シュガーマンのマーケティング30の法則」で説明することができます。
ひとつずつ見ていきましょう。
購買の心理トリガー「信頼性」
信頼性は、非常に強力な心理的トリガーである
シュガーマンはこう語っています。
「Rezard × LOCONDO」に関しては、ロコンドの「靴の専門家」としての信頼性が爆売れにつながったといえるでしょう。
ヒカル氏を信頼している多くのファンも靴を買ったに違いありません。
そこにロコンドの靴に対する信頼性が重なり、視聴者の購買意欲をより高めたといえます。
客に信頼感を与える方法
あなたが何かをセールスする際、相手に信頼感を与えるひとつの方法があります。
「適度に専門用語を使う」ことです。
ヒカル氏の動画では、田中社長が靴の素材を説明する際に「エコレザー」「シープレザー」といった「素人が聞きなれない言葉」を使っていました。
しかし使い過ぎは禁物です。
理解できない専門用語の多用は信頼を得るどころか、客との距離を広げてしまいます。
また、その専門用語はあなたの知識と経験にしっかり根差したものでなければなりません。
浅いうわべだけの専門用語は、必ずお客に見抜かれます。
エンターテインメント性 = ストーリー
人間は物語（ストーリー）と共に生きてきた。
だからお客と心を通わせたいと思ったら、物語を使うのが一番だ。
シュガーマンがいうとおり、僕たちはストーリーが大好きです。
ヒカル氏のいう「エンタメ性」は「ストーリー」とも言いかえられます。
「闇営業問題」（！）でテレビに出られなくなった宮迫氏が、ヒカル氏と出会ったことで難しいと思われていたテレビCM復帰を果たす・・・
その賛否はさておき、この物語に引きつけられた視聴者も多かったに違いありません。
ヒカル氏を長く応援しているファンは、ヒカル氏が炎上から立ち直ってCM初出演を果たすストーリーを思い描いていたでしょう。
シュガーマンいわく
「物語はセールスに人間味を与え、あなたとお客をつなぐ役割を果たす」
ストーリーは上手に使うことで、セールスの強力な武器となるのです。
ワクワク感で「巻き込まれた」視聴者
「インボルブメント・デバイス」というマーケティングの用語があります。
- インボルブメント＝巻き込み
- デバイス＝仕掛け
お客をセールスに巻き込むテクニックです。
このテクニックを使うことによって売り上げが2倍、3倍になることもあるといいます。
たとえば、あなたがクルマを買いに行ったとします。
セールスマンはあなたに運転席に座ることや、試乗を勧めてくるでしょう。
あなたに体験させることで、クルマを所有した自分をお客に想像させているのです。
「Rezard × LOCONDO」の動画では、ヒカル氏と宮迫氏が靴を手に取り、その手触り、履き心地を伝えています。
「うわ、めっちゃ気持ちええ！」
「革が足に吸い付く感じですよね！」
こうして手触り、感触を伝えることで視聴者はイメージを膨らませ、靴を履いて街を歩く自分を想像します。
そしてすでに所有者になった気分となり、購買意欲が沸き上がるのです。
視聴者参加の「巻き込み」
「視聴者が靴を買うことで、ヒカル氏と宮迫氏のテレビCMが決まる」
これも視聴者が一連のプロセスに完全に「巻き込まれている」形といえます。
「Rezard × LOCONDO」の大ヒットは、ヒカル氏の予想をも超えていたかもしれません。
しかしヒカル氏の分析のとおり
- 信頼性
- ストーリー
- 巻き込み
この3つの「心理的トリガー」が視聴者を大きく動かしたといってよいでしょう。
他にも多くの心理的トリガーが
今回の「Rezard × LOCONDO」には、ヒカル氏が語った3つの「爆売れした理由」以外にも、多くの「購買に至る心理的トリガー」を見つけることができます。
あと3つだけご紹介しましょう。
満足の確信
難しく感じるトリガーですが、分かりやすく言うと次のとおりです。
「相手が引くくらい自信を見せる」
ヒカル氏の、田中社長に対してのセールストークにおいて
「サーバー落ちるんで、強化しといた方がいいですよ」
「（靴）売り切れないほど作ってもらっていいんで」
などと、大きな自信を見せる場面がいくつかあります。
相手が「そんなに言って大丈夫？」と逆に心配するほどの情熱、自信は大きなセールスポイントとなります。
誠実さ
セールスでどんなに弁舌を振るっても、
行動がともなわなければ誠実な人だとは思ってもらえない。
シュガーマンが語る優秀なセールスパーソンの資質です。
誠実さとは「言行一致している」かどうか。
ヒカル氏はこれまで、多くの「ビッグマウス」を叩き、それを実現してきました。
言葉と行動に矛盾がないことは、セールスにおいて強い武器となり得るのです。
限定品
この心理的トリガーは文字どおり、人間は限定品、希少品といった商品を欲しがる傾向にあるということです。
「Rezard × LOCONDO」の靴、スリッパは受注生産の形をとりました。
当然、数には限りがあるということです。
僕もそうですが、あなたも「数量限定！」といわれると、たいして必要ないものでも欲しくなりませんか？(笑)
あなたのセールスに活用を
ここまで読んでいただき、ありがとうございます。
「シュガーマンのマーケティング30の法則」には、セールスに欠くことのできない「購入に至る心理的トリガー」がまとめられています。
「ヒカル砲」の威力を目の当たりにしたあなたも、この「セールスの極意」をビジネスにぜひ活かしてみてください。
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