【セールスライティング】「好奇心の種をまく」とは？「10倍売る人の文章術」に学ぶ

「はたして正解は？」
「このあと衝撃の展開が！」

テレビを見ていて、いいところでコマーシャルに入る・・・そんなこと、よくありますよね。
その賛否はさておき、テレビ局は視聴率の上がる場面でCMを挟んでくるわけです。

文章においてもこの手法は有効です。
どのようにするのか、紹介していきましょう。

滑り台効果を補強

シュガーマン著「10倍売る人の文章術」では、読者に記事を最後まで読ませるためのテクニック「滑り台効果」について詳しく解説されています。

滑り台をすべり落ちるかのように、読者を記事の最後まで導く。
それを実現するために、補助的な役割を果たすのが「好奇心の種」です。

具体的に見ていきましょう。

シュガーマン先生の挙げる一例です。ほかにも無数にあるでしょう。
これらの言葉を段落が変わる前、または次の見出しに移る直前に使います。

読者に訴求するうえで、いかに好奇心を刺激し、最後まで興味を持続させられるか。
そして購入決定につなげるか。
もちろん、こうしたテクニックを必要としないのが理想かもしれません。

しかし、読者はふとしたことで疑問、違和感を抱いて読むのをやめてしまいます。
せっかく良い商品を紹介していても、離脱されてしまっては成果につながりません。

ただひとつ、注意が必要です。

番組の佳境でTVコマーシャルが入ると「イラっ」としませんか？
私はそうです(笑)

テレビと活字媒体は異なりますが、それでもあまり使いすぎるのは控えたほうがいいでしょう。
シュガーマン先生も「やり過ぎは禁物。適度に使ってこそ効果的です」とおっしゃっています。

もうひとつの方法です。

広告文の冒頭で読者の興味を引く内容に言及します。そして後半で詳しく紹介する、というものです。

「10倍売る人の文章術」では、シュガーマン先生自身が立ち上げた会社の宣伝文が好例として紹介されています。

別の記事でも触れていますが、少しご紹介します。

【キャッチコピー】「盗品」売ります

【リード】消費者重視の新しいコンセプトが登場。リスクを冒す気があれば、盗品を買うことができます。

【強調コピー】足がつく心配はご無用。保証あり。当社の盗品は新品同様で、かつてのブランドや持ち主が知れることはありません。

これだけを読んだひとは混乱すると同時に、好奇心をくすぐられるでしょう。
最後まで読まないと意味が分かりません。

シュガーマン先生はこの手法を「滑り台効果」に組み入れ、多くの顧客獲得に成功したといいます。

そもそも、好奇心とは何でしょう。
ウィキペディアによると次のとおりです。

好奇心とは、物事を探求しようとする根源的な心。

また、「日本学術会議」のサイトにはこうあります。

人間には、生まれたときから、もっと知りたい、もっと学びたいといった「知的好奇心」があり、それに注目してものを考え、学習するようにできています。

人がもともと持ち合わせている「本能」のようなもの、ということですね。

シュガーマン先生はいいます。
ショッピングセンターにおける「集客」は、あなたの宣伝文に「入り込む」読者の数である。

入り込むとは、記事を最後まで読んでくれること。
すなわち「滑り台」をすべり落ちた読者の数＝集客数だと。

通常、店舗では集客が増えれば売上げはアップします。しかしすべての客が購入するわけではありません。
宣伝文においては、記事を最後まで読んでもらって初めて「見込み客」となるのです。

このことから、いかに読者を飽きさせず「滑り台効果」で記事を最後まで読ませるかが大切か、お分かりになると思います。

シュガーマン先生の著作では好奇心のほかにも、人が購買行動に至る「心理的要因」が詳しく解説されています。
興味のある方は以下の記事もあわせてお読みください。